嘉宾:Jinsourcing.com创始人,Jing

之前去了趟杭州,与读者见面。认识了一位叫Jing的朋友,他是一位89年的小伙子,定居在义乌,公司做Sourcing服务,现在有五十多名员工。

在义乌,有不少人在做Sourcing的服务,而且我印象最深的是,前两年也有义乌的读者和我说那边的sourcing竞争环境非常激烈,大家都在打价格战,在竞争这么激烈的环境下,Jing是如何通过独立站(Jingsourcing.com)做到了50多名员工的规模的呢?

今天Daniel给大家带来了Jing的这段采访:

Daniel:你当时怎么会想到做jingsourcing.com这个网站?

Jing:我是2014年4月的时候研究生毕业的,在上海的华东理工,读的是通信工程相关的专业。研二下学期(2012年)的时候学校里没啥事情,就想尝试通过网络做外贸。因为我是义乌人,爸妈在义乌市场里面做玩具批发生意,所以我就把自家产品传到敦煌网还有速卖通上卖。

客户购买了我的产品以后,我都会主动和客户推荐我能帮忙找其他产品。做了不到半年,挣了几万块钱,觉得帮客户找货的模式挺好的。所以就打算从玩具批发入手,先卖玩具,然后对客户进行推销我的sourcing服务。

在学校里我应该算比较奇葩的,因为大家要么研究课题,要么去Intel或Cisco实习,而我在做生意,每天和供应商还有客户聊订单。研三的时候因为写论文,所以外贸生意停了一年。

毕业的时候我下定决心做一个英文的玩具批发网站jingwholesale.com,想做成一个垂直细分的玩具批发网站。就在上海租的房子里开始独立站创业了(当时想法还非常天真)。

因为是电商商城,所以用了magento建站系统,上传了上千款玩具产品。自己一个人先后自学了SEO, adwords等网络营销方案,然而基本没有客户下单。

在失去大半信心的时候,爸妈告诉我义乌出了款爆款产品”loom bands“(史上最火爆的产品),让我也把这个产品上传上去看看。然后我就半信半疑的上传了,把这个产品各种款式分类整理的非常全。产品详情页也应该是当时全网做的最好的。当然也靠我的网站接到了两个40HQ柜子的订单,还有其他小单子。

因为做这款产品的时候已经是中晚期了,几个月后就没什么订单了。玩具批发独立站看不到啥希望,所以就回义乌了。当时我就反思,以后不能总去找爆款,追爆款。另外我也厌倦了卖产品,就想能不能做sourcing服务,帮老外在中国采购出货。于是就在2015年注册了jingsourcing.com.

Daniel:我挺好奇,你是怎么将网站一步步做起来的,可以分享一下网站初期获得第一个订单的故事么?

Jing:注册jingsourcing.com之前,我就发现了在国内规模比较大的sourcing公司(超500人,1000人的公司),在英文internet里根本找不到他们的影子。也就是网上没有知名度,也没有做branding。

在google上搜索sourcing相关的公司,也找不到一家像样的公司,因为每家的网站看上去很low,像2000年左右水平的网站。所以我觉得可以把jingsourcing在给用户的呈现可以把这些公司都比下去。就像Asia Inspection那样,至少在网站内容的呈现上,给人感觉是质检行业最好的公司。

域名刚注册完,突然回想起之前买的建站课程还没看,于是拿出来系统的学习了一下wordpress建站和online marketing。

网站建好了,自己有一些基础页面。然后就开始发愁,因为没有访客流量。于是又开始研究adwords,还有facebook广告。当时只敢投印度、巴基斯坦、非洲地区的广告,因为欧美实在太贵了,动不动就二三十块一次点击。

烧了大概不到一万块钱以后,发现获得询盘的成本也不便宜,而且询盘质量很差,基本没有什么客户下单。就又开始惆怅。

当时发现google搜索结果里,有关中国进口的文章都是外国人写的,干货很少,总喜欢妖魔化中国的供应商,特别是trading company还有sourcing agent。然后真正懂行的国内外贸从业者,基本没有人写英文博客给外国人普及import form China的知识。于是我就决定根据自己的经验开始写英文文章了。

因为之前jingwholesale还是累积了一个采购量还不错的客户,所以我当时也招了2个员工帮我处理老客户订单,另外还招了一个女生,协助我在摸索文章创作。等到2016年的春节后,发现网站有自然流量了,而且每天都在增多。当时就决定4个人从我们家的客厅里,搬到了写字楼的50平办公室里。

2015年大概写了不到20篇博客文章,然后自然流量一直稳步上涨。2016年也从年初的4个人扩张到了11个人,当时自然流量带来的询盘也是处理不完的。网站也基本没有更新。

2017年这年又抓住了一波美国亚马逊新卖家快速增长的机会。因为这些新入行,想要在美国英国亚马逊卖产品赚钱的外国客户对于中国进口产品没有概念,所以非常需要我们这样的公司帮他们产品供应商,定做包装,以及运输到美国亚马逊。2017年公司也从11个人增长到了37人。

因为2016和2017两年都把时间花在了团队建设和管理上,而且网站询盘够用,所以网站就一直没有更新,博客也没有写了。导致很多同行也开始模仿建站写中国进出口的博客,而且google的很多关键词排名也都被挤掉了,我也开始感觉到了一些危机。

所以在2018开始开始成立公司的营销部门,开始构思公司的网络营销布局。因为我肯定没有那么多时间再和开始几年那样自己写博客获取自然流量了。除了SEO以外,还需要做广告,视频等多渠道的营销。所以2018年业务团队没有太多增长,一直在从0开始培养营销团队,摸索最合适我们的营销策略。

期间为了节约成本,公司的广告视频都是自己上,自导自演。low是low,但是广告跑起来效果也还不错。上传完以后我都不敢看自己的视频,哈哈。

2019年从年初43个人到现在已经扩张到50几个人了。营销团队的同事也已经慢慢熟悉自己的工作,可以开始更多的产出内容,获得更多客户。我非常欢迎对online marketing, 内容创作(文字、视频)等方面看兴趣的同事可以加入我们一起工作。

Daniel专访第一期:89年小伙如何通过独立站将公司做到50多人规模

Jingsourcing网站介绍

Daniel:你是如何看待B2B和SEO的关系?

Jing:外贸B2B建站,通过SEO获得自然流量,进一步获取客户的询盘也是从最近几年被国内的外贸从业人员开始关注到。早在七八年前,随便做一个外贸的英文网站,订单就刷刷进来了,躺着都能挣钱,然而现在肯定是做不到了,因为外贸公司对于自己的网站的经营意识开始起来。

我觉得独立网站(外贸公司自己的官网)就是你公司在网上对展示的门户,互联网上的公司总部。有人说alibaba国际站自己的页面也是网站啊,能展示产品,也能显示公司信息。其实本质上国际站相当于一个广交会,或者义乌批发市场,你的公司页面就是展会或市场里的一个店铺。

如果一个有规模有实力(或者想要给客户展示比较好的公司形象,实际上就是个村里小作坊)的公司,肯定不会把自己的总部设立在批发市场里吧,怎么也要把公司总部放在工厂里,或者写字楼里。

Alibaba国际站、展会、批发市场店铺、google adwords、SEO等这些都属于你获取客户流量的渠道。前三种渠道,你可以直接获得获得意向客户,后两者你至少得有一个看着像样的网站吧,而且你还得懂得基础的adwords 和SEO,才能有可能获得客户询盘。

所有的外贸公司都希望有更多的客户,但是获得更多客户是有成本的。Alibaba国际站3W打底(跑广告另算),广交会4天10W起步,义乌市场摊位年租金8W起步,算一算每获得一个意向客户的成本是多少?第二年不交这个钱,你就没办法获得新客户。

对于google Adwords这样的搜索广告,虽然是单次收费的,但是你还是得去计算获得客户询盘的成本,计算半年或者一年投资回报率是否值得。如果预算有限,那就只投入最精准的关键词,这是成本最低的adwords获客方法,例如XXX manufacturer这种。对于很多B2B的生意,精准B端关键词每月搜索量很少,其实也没事,只要询盘获取成本低,一个月只能花得出去1000块广告费也行啊。剩余的钱可以投资去别的获客渠道。

SEO就比较有意思了,google排名首页相当于搜索结果的黄金席位。一旦你的网页占据了和你生意相关搜索前10,搜索的客户就进来了。Adwords相当于在google搜索结果里租商铺,按客户人头付租金。做SEO其实有点像买商铺,但是这个买不是用钱买,而是用你的思维+策略+网页内容去买。一旦买到了好的商铺(得到了好的排名),后面的流量都是免费的。

有能力买商铺的人(做SEO)肯定选择买,而不是租(adwords)。实力比较强的,不但买很多商铺(更多关键词的SEO),还租很多性价比高的商铺(低成本的adwords),又参加展会,又做Alibaba国际站,市场里又开店铺,全渠道获得客户流量。

SEO短期内很难出成果,策略不好的也有可能一辈子也出不了结果。。如果说你们公司已经有了一些稳定的获客渠道,那么可以去尝试做SEO,根据自己公司的营销预算去选择找人做,公司现有员工/老板做,还是招人来做。但心态一定要对,营销本来就是有可能花钱带不来什么结果。例如很多公司每年都去广交会贡献10w甚至更多,但是基本上获取不到什么新客户,然而还是每年都去。

如果说你是SOHO,或者营销预算比较紧,但是有的是大把时间可以去学习试错,那么可以尝试做SEO。如果没什么老客户支撑起你的生意的日常运作,觉得Alibaba国际站获得的客户不不够多、订单少,想关掉国际站押宝到SEO里,那么请不要这么做,太危险了。。

Daniel:作为年轻CEO,如何看待work life balance

Jing:我觉得绝大部分快速成长的公司,或者想要每年都有更多成长的公司,CEO肯定都是无时不刻的在想着工作的。各种互联网公司的大佬们都在拼命工作呢,更不要说我们这些还处在刚刚有点成长的小公司呢。

但是工作和生活是否需要平衡,或者如何平衡,真的得去看个人。有的人就是喜欢996, 997甚至更多时间工作。因为每完成一件事情,他会得到成就感。你问他工作这么久是否需要休息一两天,回答肯定是否的,因为他不觉得累。也有的人喜欢把工作生活彻底分开,只要他觉得满意目前的工作发展即可。当然又想公司快速发展,又想enjoy生活,这两者是矛盾的。

当然作为正常人,持续996、997工作有时候确实会对生活产生怀疑(一周间歇性发作几次),加班工作状态也会下降。所以最好能培养一些长期的兴趣爱好,让你从工作里面彻底脱离出来几个小时。

我从17年底开始健身,每周3次上私教课,每次训练强度都是蛮大的,减压效果不错。今年开始每周3-4次巴西柔术课,比健身更有乐趣一些,锻炼减压效果也不错。

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