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亚马逊转独立站专题02 – 独立站需要用到哪些营销手段?

上一期,我们讲到了亚马逊转型独立站的建站程序选择。那么这一章节,我主要给大家介绍一下拥有独立站之后,需要通过哪些营销手段来引流。

Facebook, 拥有众多的社交媒体流量,是亚马逊转型独立站之后的广告首选。

他非常适合拥有社交属性的产品,比如数码产品,美妆产品等。但是facebook的广告是非常严格的,稍有不慎就可能会导致广告账户被封。此外,广告是需要不断优化的,有些人和我说facebook广告点击还是非常的贵每次点击要1-2美元,其实是广告没有优化好。

优化好的广告针对美国站点可以做到(0.10~0.3美金)

这个是我们之前做的facebook广告,最低的点击能做到0.19美元。

如果大家对facebook广告感兴趣的,我这边可以结合代理商开一个线下沙龙会给大家普及一遍facebook开户知识以及打广告的注意事项。

Google已经将adwords更名为Ads。google拥有全球86%以上的搜索引擎流量,根据各大代理商的反馈,还是有大部分的电商站点在投放Google ads广告的。

如果你的产品没有社交属性,可以考虑google shopping和google adwords,要将投资汇报率做到最大化,最主要还是要运用好“再营销”的概念,这个和facebook广告的概念是一样的。

内容营销,在国内很多人还停留在非常基础的阶段。其实内容营销做得好,是能够给你带来非常高的投资回报率。

好的内容➕好的推广方式,能够让你的文章得到大量的曝光,而且对SEO也非常的有帮助。

我曾看到需要国外的电商平台,靠几篇文章,一个月带来几万的访客,这些都是免费流量,而且都是从搜索引擎过来的,都是比较精准的潜在用户。

红人营销,可能很多人会觉得红人成本很高。但是如果你找对了红人,可能你就不会这么觉得了。精准的红人带货能力非常强,能够很快的把你的产品销量打开。

注意:有一些红人比较关注粉丝的喜好,只是懂做品牌曝光或者非常隐晦的介绍品牌,这种带货能力不会很强,这个和卖货的红人还是有区分的,多花时间去观察红人的视频内容,能够帮助你找到投资回报率更高的红人。

常用的红人渠道:YouTube、Ins

可能很多人没想过问答营销,其实问答营销也是可以带来精准销量的,我们当时给很多客户做了quora,每天都会有稳定的流量访问,而且也会转化成订单。

像这样可以带来沉淀流量的营销,为何不去做呢?

Instagram, 作为图片类的社交媒体,也拥有非常强大的粉丝群体。除了找红人之外,自己也可以经常在上面发布图片获得粉丝的关注。

只要你的图片够多,并且保持良好的跟新频率,也是可以获得不少的曝光。(要记得加主题标签,比如#fashion,不然就很难得到曝光哦)

账号如果积累的粉丝越多,曝光的机会就越大,这也是为何现在买粉买赞的业务比较火。(后续我们新官网做好,也可以自动下单)

同时,instagram也支持广告,他和facebook是共用一个广告平台的。

SEO,在国内将近被遗忘的一个营销技术。但是在国外的电商平台中,被作为非常重要的营销手段在运作。你可以用similarweb去查看大部分的美国大型的电商站点,他们的流量主要构成部分就是搜索引擎流量(80%以上是SEO流量)加上直接流量,甚少广告流量。

其实也不难理解,大平台拼到最后就是流量成本和品牌的沉淀。把流量成本节省下来可以给消费者让利,让品牌美誉度以及口碑越做越大。这点是符合亚马逊的飞轮理论的。

如果你的网站弱SEO营销,不妨先在转型之前先对网站进行基础的SEO布局,后面可以不用花太多时间去打理也可以得到很不错的效果。

营销的手段是有不少,可能刚接触独立站营销的人会有点头晕眼花。但不着急,后续Daniel会给大家分析每一种营销手段的利弊。

下一篇,我将介绍最新研究的亚马逊站外引流方法,我调研了将近100+在谷歌获得优秀排名和流量的亚马逊Listing页面,总结出了在谷歌获取排名的方法,想知道吗?

关注seodaniel,获得更多精彩的干货分享。

亚马逊转独立站专题01 – 选择什么样的开源程序做独立站?

Hello,各位。

Daniel又开始出新的专题栏目了,本次给大家介绍亚马逊如何逐渐往独立站转移的专题,相信大家都非常好奇独立站这块的资讯。因为现在独立站是相当的火。

今天给大家介绍的是:我们要选择什么样的开源程序作为我们的独立站呢?

开源程序介绍

市面上有很多开源程序可以做独立站,类似Shopify,Wordpress,Magento,Opencart,Zencart等等。

今天主要给大家讲解下ShopifyWordPress以及Magento这三个比较主流的开源程序。

Shopify现在可是相当的火,在国内也是大会不断。

很多亚马逊卖家都纷纷在Shopify开了个账户,开始试水独立站这块。

先说说Shopify的优势:

  • Shopify集成了多种支付渠道,方便快捷。
  • 由于Shopify是一个开源平台,所以会有很多APP可以下载使用,比如可以一键导入速卖通产品信息,一键导入评价等等,可以拓展的功能非常多。
  • 操作简单,无需代码便可以轻松上手。
  • shopify还支持添加亚马逊channel,可以同时在两个地方售卖并共享库存数据。

劣势:

  • 支付虽然方便,但是每一笔成交都会收取相应比例的费率,对于销量大的电商卖家来说不是很划算。
  • 对不太懂营销的卖家不太友好,因为前期会有个营销摸索期,但是shopify服务器需要每个月支付29美元才能在上面卖货。(Lite只要9美元,但不能在上面卖货)价格其实还好,但互联网都是习惯使用MVP的运作模式,既用最小的成本做事情,如果一直要支付这笔费用而营销一直没做好,也确实是一笔资源的浪费。

WordPress本身是一个博客开源程序,在国外的普及率也是非常的高。由于扩展性强,现在已经被广泛用于企业站或者品牌站。只是在商城这块的表现会弱于其他商城类的开源程序。

优点:

可以对接Paypal,信用卡等支付渠道,无需额外支付费率;

网站搭建方便,有超级多商城模板可供选择;

拓展功能强大,可做商城、品牌站、企业站;

服务器费用低,适用于从亚马逊到独立站的过渡阶段;

缺点:

由于商城功能是基于插件而来的,只适合做小量SKU。

开源程序是基于博客开发的,所以整个商城的运作会比较不友好,想实现多种促销手段的功能会较为困难,需要二次开发。

Magento是基于商城开发的开源程序,程序虽然比较重但是功能以及可扩展性非常强大。许多大型电商也是采用了Magento来进行二次开发的,非常适合拥有技术团队的大型电商公司。

优势:

基于商城开发的后台,便于运营管理;

拥有非常丰富的商城拓展插件,便于商城运行;

已考虑SEO,拥有非常丰富的设置SEO的类目;

劣势:

Magento架构比较重,后台操作学习起来会较为困难;

二次开发相对复杂,需要优秀的技术团队;

二次开发涉及到的兼容性问题比较多,容易牵一发而动全身;

选择那种开源程序?

Daniel更倾向于Shopify,因为shopify的拓展资源比较强大,服务器安全等问题不需要烦恼,而且不太需要使用到技术开发,非常适合懂营销而且缺乏技术的群体。

当然,如果你是小麦想尝试下做独立站,建议使用shopify lite版本或者wordpress,特别是SKU比较少的时候,用wordpress做个品牌独立站会更好一些,也不需要每个月支付29美元的费用。

magento比较适合大卖了,因为magento对技术的要求也比较高,拓展性很强,并且交易的费率上会比shopify有优势。缺点在于比较重,一般小卖家用不合适。

什么样的卖家适合做独立站?

独立站适合在亚马逊做到瓶颈的卖家,而不是因为小麦在亚马逊卖不动而尝试做独立站,除非这个小麦拥有营销的思维。

因为独立站对营销手段以及运营手段更加苛刻,在平台都卖不动产品臆想着在独立站能够大卖的,不现实。

如果你的销售额在亚马逊达到稳定出单量,acos已经优化到瓶颈,那么就要开始想办法把花在买流量的钱转移到独立站。

因为独立站的费用相对较低,而且带给你的是沉淀的用户。

内容看不够?关注SEOdaniel公众号,我们下一篇,将给大家普及独立站会运用到的营销技术,敬请期待~

亚马逊卖家转型到独立站之前需要了解的几件事

上半年,我以为大家弄独立站只是单纯的因为亚马逊刷单不好做,开始想往独立站方面走。但自从看到大家对独立站的热衷以及支付公司告诉我现在接入独立站的网关越来越多,我才发现 – 独立站已经成为了趋势!!

为什么亚马逊卖家会转战独立站?

广告成本越来越高

跟卖、恶搞的情况越来越剧烈

买广告流量和站外买流量成本有差距,而且独立站能沉淀买家数据

旺季开始出现销售额没有增长的迹象

我们来看几组图片,这些都是我在朋友圈看很多亚马逊卖家在发的:

相信这些都是亚马逊卖家都遭遇过的一些经历,每天除了烦广告的ROI,库存情况还要防卖家之间的恶意竞争以及跟卖。上次有个亚马逊卖家打趣的和我说:“为了发际线着想,晚上不谈亚马逊”

身心疲惫的亚马逊卖家现在想找一个真正卖货的净土 – 独立站

做独立站需要了解哪些知识

其实很多卖家只是跟风知道要往独立站上面转,但是具体怎么操作,大部分人还是一头雾水。独立站有优势也有劣势,我先给大家分析下区别于亚马逊,独立站有哪些优势。

优势:

独立站没有跟卖的烦恼;

独立站所有广告的投入数据都会成为你的沉淀数据;

没有封号的烦恼,可以多店铺操作;

可采用多种营销组合,不用受平台局限;

库存压力相对亚马逊较小;

劣势:

独立站自身没有流量,需要有营销团队来引流;

独立站对营销人员要求较高,国内站外人才缺口较大,很难招到合适的人选;

物流体系弱于FBA,自发货响应时间太慢,海外仓同样也是需要压库存。

了解完优劣势,我们来看下国内大部分亚马逊公司在转型独立站的情况:

由于做亚马逊的公司人员架构多数以运营为主,一时半会也很难转换过来。加上懂站外营销的人也非常少而且比较难招,这就造成了很多亚马逊卖家想转型但是都还处于蜻蜓点水的阶段。

如果企业真的要下定决定转型做独立站的,以下有几个点需要各位了解清楚:

独立站是没有流量的,你的流量来源更多的是来自于社交媒体、搜索引擎流量,需要你去思考如何获取这些流量;

你的产品决定了你的营销方向,在不适宜的营销渠道投入过大的精力只会让团队陷于迷茫的状态;

做独立站需要了解自发货以及海外仓的内容,而不再像FBA那样发完货会自动下单,在左独立站之前要想好独立站的发货模式。

选择什么建站程序很重要,这影响到你后续的发展。如果选择偏门的程序,可能后面很多物流以及第三方服务商的API都对接不了。

亚马逊转向独立站是有个过程的,不能全盘否定掉亚马逊,需要有个过渡的过程。

明白什么是付费流量,什么是沉淀流量。如果一味靠广告买量,时间轴再往后拉长,你会发现做独立站和亚马逊从本质上没太大区别。

关于亚马逊如何过渡到独立站,Daniel将会在后续的文章中,给大家一步步分享“独立站”的专题知识。

独立站玩到最后,拼的是什么?

独立站做到最后,是品牌、搜索流量(SEO流量)以及产品本身的较量。

因为只有品牌效应、免费且精准的沉淀流量、优质的用户口碑,才是区别于其他竞争对手的壁垒,因此如何提升品牌影响力,获取SEO自然搜索流量以及保持良好的品牌口碑非常重要。

特别是在搜索引擎的SEO流量,是独立站卖家都需要了解的营销手段。

因为当年独立站盛行也是因为SEO流量红利的原因,因SEO流量红利而盛行,又因红利消失而没落,可见这部分流量影响的重要性。

虽然现在获取SEO流量比起以前来说门槛变高了,但这其实是非常好事,当别人难以获得的流量你却能够获得,你就比别人在流量成本上有了明显的优势。

关于独立站SEO初阶课程的培训

有听过Daniel之前大会关于亚马逊站外引流的分享应该都知道,我每次都会强调“沉淀”这两个字。

为了让大家在做独立站更好的区别与其他竞争对手,Daniel将在2018年12月1日在深圳南山区举办一场为期2天的线下SEO初阶培训课,让刚踏入独立站的卖家构建沉淀流量思维。

针对谷歌SEO课程,市面上很少会有。我的SEO课程分初阶和中阶,听完这两个课程可以很好的区别于其他只会广告买量的独立站卖家,知道如何开始布局去获取搜索引擎流量,让你的运营方向有的放矢。

Daniel从2011年开始就一直在一线操作独立站的项目,积累了不少独立站营销经验,也带领团队半年时间做过月流量过百万,Alexa排名在8万多的案例。也正是一直在一线做营销的原因,Daniel可以带领大家更好的在独立站这个领域打一场漂亮的仗!

学习是回报率最高的投资,我在学习SEO的路上同样也投资了不少费用,聪明的人都知道花钱买时间。

温馨提示:距离报名时间只剩几天,下一次的SEO初阶培训要等一个月后才会有!

Shopify电商网站SEO执行清单

自从亚马逊刷单红利已经过时之后,有不少的亚马逊卖家转向了Shopify做独立商城站,而这一块对于亚马逊卖家来说会是一个全新的挑战。

独立站不像其他第三方平台,它没有自带流量的。大部分的流量都是来自于自己的营销手段。市面上大部分的培训课程只会教你怎么做Adwords广告、Facebook广告,但是他们并不会教你如何才能更好的提升网站的关键词排名,获取优质、长期的免费流量。

为什么要做SEO?

广告流量随着竞争变大,成本只会逐渐上升,如果前期构建网站的时候注意SEO的优化,那你在运营网站的时候就可以得到一些免费的搜索引擎流量,进而分摊了你的获客成本,等网站的自然搜素流量起来后,你的广告配合SEO的自然搜索流量的打法就可以帮助到你在竞争环境中屹立不倒。

那,Shopify要做好哪些基础的SEO优化呢?我们可以先看下关于Shopify SEO的Check List。

安装Google Search Console

安装Google Analytics

关键词调研

页面On-Page优化

  1. 是否有写H1标签
  2. 标题是否包含关键词及是否控制好字数在70字节以内
  3. 描述是否包含关键词及是否控制字数在155字节以内
  4. 检查Titile是否做了点击率优化
  5. URL是否包含了关键词
  6. 图片是否有加ALT属性

创建链接建设策略

制定内容营销策略

设置社交媒体账号并推广你的店铺

检查网站在手机端的显示效果

网站速度检查

安装Google Search Console

传送门:

https://search.google.com/search-console/about

点击左上角增加一个网站,即可进行step-by-step的步骤

然后打开Shopify的后台,找到Online Store里的Edit Code

然后找到</head>代码,把search console给的那一串代码复制到这个</head>标签的前面即可。

安装Google Analytics

传送门:https://analytics.google.com/

利用Gmail账号登录进去后,点击左下角的按钮,然后点击Create Account即可开始创建Google分析账号。

然后我们去到Shopify后台

找到Preferences,然后把刚才GA上面的Code复制黏贴到下图的空位即可。

关键词调研

这里主要会介绍几款工具,比如

http://keywordtool.io/  免费,但看搜索量需要付费

Google Keywords Planner 免费,但现在需要投广告才能看数据

KWFINDER, 付费,关键词数量以及竞争程度分析都有非常推荐,但是价格小贵。

我们可以将长尾词竞争小而且有搜索量的自然的置入到我们想要排名的页面,这样能够让我们的网站得到更多的排名机会。

页面On-page优化

细节点比较多,推荐使用Screaming Frog,可以吧网站具体的结构、H标签等都爬出来,非常方便我们进行单页面优化。

创建链接建设策略

网站需要做一些高质量、高相关的链接,可以有助于我们的关键词排名,获取链接建设的策略有

1.撰写Guest Post投稿

我们可以在google上面搜索关于“Write for us”的字眼,找到可以投放文章的网站,通过Ahrefs以及Similarweb等工具可以查看这个网站的质量度,我们再选择性的联系站长投放文章。

2.使用APL链接计划

APL链接计划是基于相关性开发的链接服务,他可以给到你非常相关的网站外链以及专业的老外写作内容。(目前还处于邀请制,可联系Daniel获取邀请码)

3.找红人合作

在和红人合作的时候可以要求他们在博客里面提及到你们的网站,并给与你外链,这样便能得到相关的流量以及权重,对网站排名帮助也是非常大。

制定内容营销方案

我们可以创建一个博客,在博客里面发布内容做排名来吸引更多的阅读者。可以尝试策划一些新奇有趣的内容来促进用户转发,进而提升了你们的品牌曝光率。

检查手机端显示效果

Shopify是默认自适应的,但是也会出现由于用户设置不当等情况出现图片溢出、文案溢出等情况,这个时候我们可以通过浏览器检查工具查看,点击F12进入浏览器检查工具界面

点击箭头所指的地方,即可查看手机端的展现情况。

我们也可以使用Google推荐的Mobile Friendly Test工具

传送门:

https://search.google.com/test/mobile-friendly

输入网址即可查看你的网站是否手机端自适应。

网站速度检查

我们平时访问速度觉得OK,但不代表用户觉得OK。(因为我们浏览过网页是会有缓存在里面,所以我们需要利用第三方的检测工具来查看速度),比如GTmetrix.com

他会给到低评分该如何改进的建议给到你,可以针对性的做优化。比如图片还可以压缩,那就可以按照他的办法再进行一次压缩。

 

[解析] 国内品牌如何真正实现品牌出海

近几年,品牌出海炒的沸沸扬扬,但真正实现品牌出海的并不多。现在出海的行业非常多,比如APP工具出海、电子产品出海,区块链出海等等。

类似APP出海做的比较好的就是猎豹、万兴科技,电子产品出海现在做的比较好的是绿联,当然还有很多品牌出海的只是我这边接触的比较少。

1、国内品牌出海效果一览

我们来看一组数据图,绿联(Ugreen)是比较早出海然后做的还不错,所以罗马仕(Romoss)和品胜(Pisen)也在尝试往出海这个方向走,但是品牌影响力的上升趋势没有太大的涨幅。

绿色的是我们之前执行的项目,品牌词搜索的趋势上涨的幅度已超过品胜等品牌。(虽然不属于同个领域)

2、臃肿的企业架构成为“拖后腿”的因素

其实帮大公司做品牌全案落地并不容易,第一就是订单要竞标,第二就是项目执行需要排期,第三就是团队的磨合,有时候小团队可以快速做完的事情,在大公司可能需要2-3倍的时间。

大公司的运作模式其实对于品牌出海成效息息相关,如果架构太臃肿,牵涉的部门太多,这个品牌要出海就会比较困难,因为大家都要在最快的时间抢占红利市场,涉及的部门太多只会导致项目举步维艰。

其实品胜和罗马仕公司我都有接触过,上次去罗马仕公司就会发现,团队分工非常精细,每个部门各司其职看起来都非常的不错。但是一到跨部门合作的时候,就会发现会有很多问题存在,团队的磨合以及效率都是问题。(这个不仅仅在罗马仕公司会出现,其实很多大公司都有这样的通病)

针对这些问题,我要提出一个概念,那就是 – Growth hacking

Sean Ellis, Growth Hacking的提出者

在国外,很多人会听说到Growth Hacking的思维,Sean Ellis在2010年的时候在他的博客就提出通过Growh Hacking实现企业快速增长的思维。

这也是我们下面准备讲到的Growth Hacking Mindset与品牌出海的联系。

3、Growth Hacking Mindset

增长黑客是跨营销渠道,产品开发,销售细分和业务其他领域的快速实验过程,以确定最有效的业务增长方式。增长黑客团队由营销人员,开发人员,工程师和产品经理组成,他们专注于构建和吸引企业用户群。 (这点就和国内大公司截然相反,品牌有品牌部门,营销有营销部门,最终要做的都是跨部门合作而不是一个专门做出海的Teams)

增长黑客通常关注传统营销的低成本替代方案,例如:使用社交媒体,病毒式营销或有针对性的广告,而不是传统的做杂志广告,电视广告以及线上媒体无休止的购买流量。

大部分的国内品牌都是停留在无休止购买流量的阶段中,这也是品牌一直没做起来的其中一个原因。

那些专注于增长黑客的人使用多种营销手段和产品迭代来快速测试有说服力的办法,通常他们会使用电子邮件营销,SEO和病毒策略,以及其他工具和技术,目标是提高转换率并实现用户群的快速增长。

使用增长黑客快速增长的例子

Airbnb

Growth Hacking Case Study

2007年,设计师Brian Chesky和Joe Gebbia无力承担旧金山公寓的租金。为了维持生计,他们决定将他们的Loft公寓改成一个可以寄宿的空间。为了发布出租房子的信息,自己创建了一个网站,就有了现在的Airbnb。

在7年的增长中,Airbnb平台已经拥有1000万名住客和550,000家全球房源,并从Y Combinator,红杉资本,Keith Rabois,Andreessen Horowitz,Ashton Kutcher,Founders Fund和TPG Growth等投资者那里获得了7.764亿美元的资金。

他是怎么做到的?

1.改善用户体验

2009年的时候,Airbnb在纽约并没有获得太大的吸引力,因此Gebbia和Chesky飞出去并预订了24个主机的空间以找出问题所在。事实证明,用户在展示他们的列表方面做得并不好。

根据Gebbia的说法,“照片非常糟糕。人们正在使用拍照手机并拍摄Craigslist品质的照片。很惊讶!没有人预订,因为你看不到你付的钱。

他们租了一台5000美元的相机并挨家挨户地拍摄了尽可能多的纽约房源的专业照片,这种做法导致纽约上市的预订数量增加了两到三倍,到本月底,Airbnb在该市的收入翻了一番。

由于受到启发,他们开始签约摄影师来帮业主们拍摄图片。到2012年,这个数字已经增加到超过2,000名自由摄影师,Airbnb雇用他们在六大洲拍摄13,000个房源,而Airbnb的业绩也出现了快速的飞跃。

可以看到,一款产品的用户体验是多么的重要,不论是互联网产品还是实体产品,真正能够给人带来好的用户体验,他自然能实现自我驱动的增长。

2.解决用户留存

同一年的夏天Airbnb推出了社交关系,他们在Andreessen Horowitz,Digital Sky Technologies,General Catalyst Partners,Jeff Bezos,Ashton Kutcher以及加入公司咨询委员会和CrunchFund的B轮融资中获得了1.12亿美元。 然后在6月22日,就在这笔资金的三天之后 – Airbnb价值超过10亿美元 – AirBnB用户的家被洗劫一空,住民宿出现的安全问题也突然出现。

如果这一现象不得到及时解决,airbnb的用户可能会出现大面积的流失,因此Airbnb在TechCrunch发表了一篇客座博客:承诺他们正在努力使他们的客户支持人员加倍,建立一个专门的信任和安全部门,创建一个主机教育中心,为主机提供安全提示,设计增强的用户配置验证,促进客人和主机之间更丰富的沟通预订 ,并为主机提供保险选择 。

3.数字营销拓展新客源

Airbnb知道他们需要增长的一个市场是法国 – 尽管人们使用Airbnb前往法国的典型旅游地点,但很少有人使用Airbnb在法国度假。 他们决定采用两种方法来发展,建立一个A / B测试,他们在法国境内选择了几个他们认为会受欢迎的小型度假市场。 他们随机选择了一半的位置进行实际访问,一半使用Facebook广告进行定位,如下所示:

Airbnb一直密切关注Facebook广告的ROI,对其产生的增长是否合适。

4.增加用户使用渠道/销售渠道

由于移动端的用户越来越多,在2013年11月,Airbnb推出了一款全新的,“从内到外重建”的Android和iOS移动应用程序。新应用程序包括Host Home,Hospitality Standards(由Conley开发)和Host Groups等功能,旨在让主机更轻松地发布和管理列表,并通过移动设备与客户进行通信和跟踪。

同时,Airbnb的推荐计划于2014年1月重新启动,采用了引荐送代金券的方法,实现用户的裂变。(Uber也是用这种办法在扩散自己的用户群体)

A/B Test无处不在

5.品牌重塑 (定位)

仅在2014年7月16日,Airbnb正式重新推出了他们的网站和移动应用程序,具有全新的外观和感觉。这次品牌重塑是品牌研究全年的结果,他们收集了十几个国家的用户研究,访客和主持人,并带来了伦敦的DesignStudio以获得更多帮助。他们的研究也深入研究竞争品牌,据DesignStudio的Paul Stafford称,他们发现太多的科技公司都依赖“寒冷,企业蓝”。而Airbnb重塑品牌,也为了传递品牌的安全和归属感。

当你看完Airbnb的案例之后,你会发现他们解决问题的速度之外以及对增长做到极致,才有今天这样的成绩。而国内的企业想做品牌出海,是否应该重新思考团队架构的配置问题?

当然,如何Airbnb,还有许多企业案例值得我们学习。

比如Facebook通过优化用户活跃数而不是新增用户数从而获得更大的用户增长。

还有What’s app使用增长黑客思维得到快速成长等等。

4、品牌出海需了解的几个重点

许多国内品牌在国内做的非常不错,一时间忘记了在国外他还只是一个婴儿。因此许多品牌在开拓海外市场的时候,因为刻板印象而产生了先入为主的思维:认为自己在海外是知名品牌,从这个高度来做推广和开展线上活动,国外受众显然是不买单的。

1.调研:

在国内成为爆款的产品不一定在海外就是爆款。我许多客户都和我说过,一件看起来不会很好卖的产品却在美国卖的超级火爆,自己都觉得不解。其实,这个也不足为奇,因为每个国家的文化、习俗都不同,造成的消费方式也不同。

所以前期我们的调研就显得非常重要,我们可以通过做线下调查问卷(雇佣当地比较出名的调研公司),或者线上做有奖调查问卷,或者研究做的比较好的竞争对手等等。

这些参考数据都能给到我们非常明确的指向性,而不是摸着石头过河。

2.定位

如果在这个领域已经有竞争对手。那么你需要对他们进行深度的分析,包括他们的价格、产品的差异化以及产品技术等,再自我分析自己的产品是否在某个消费象限有市场。

当你研究清楚之后,你才知道从哪个象限切入更合适,这样才能有利的获取到这个市场份额,并最终立足于该市场。

3.打开销售渠道

要成为一个品牌,你必须要解决用户最快能解决购买的问题。所以,如果你准备在美国开拓市场打造品牌,那你必不可少的需要有品牌独立站、亚马逊站点以及其他消费者消费更倾向性购买的站点。

就如同Airbnb一样,原先只能在电脑端进行预订,后面因为移动端的使用人数增加,于是便开启了移动端的app, 其实是一个道理。

4.通过数字营销开拓客源

这时候又要拿出营销漏斗来说了。在海外,对于用户对于你的品牌意识并不强,所以我们要在刚拓展的时候大量的增加你的曝光,我们叫brand awareness, 这个阶段也叫“Lead”阶段。就是要和大量有可能对你产品感兴趣的人产生connection。

其实这一步可以通过Facebook广告以及SEO,Adwrods广告等来获取新客户。

而如果你想保持高转化以及高ROI,你就必须要考虑到留存的问题,使用广告获取的客户与你的产品或者品牌的黏度并不强,这个时候是需要通过不断的营销去educate,但是如果通过多次的广告去打造这个认知,势必会造成极大的浪费。

所以,这个时候就需要我们开发Subcribe订阅邮箱功能,通过设置一些trigger,让用户来订阅你的邮箱,从而达到提高用户粘度的可能性。

5.内容营销

特别是海外的创业团队,在没有多少资金的时候,最喜欢就是使用inbound marketing,因为他可以吸引到对该文章感兴趣的人,而这些感兴趣的人也有可能是他的潜在客户群体,通过这种方式来转化订单。

其实,所有的自媒体都在做inbound marketing,比如我也是。通过知乎、博客以及公众号来打造自己的个人影响力,告诉别人自己在这个领域的专业性从而让粉丝转化成为自己的客户。

因为通过这样的方式转化来的客户,意向高而且合作的相对更愉快一些。在现今,特别是国内营销服务混乱的局面,做自己专业的知识获取信任感比打1000个cold call或者做1000家企业地推来得强。

内容营销是目前在国内为数不多人能提供的一项服务,让内容出现病毒式传播从而最小成本最快速度得到品牌曝光,是一个非常不错的手段,只是比较烧脑。

下面是我曾经帮一个做手电的客户制作的一张信息图,通过将长故事改成一副有趣的信息图,增加用户阅读的兴趣以及提升网站的整体表现,增加社交媒体的活跃度等。

有趣的内容会不自觉地引发用户转发从而形成病毒式传播,是扩大品牌曝光极好的机会。

6.CRM优化

现在开发一个新客户的成本比维护一个老客户的成本要多得多,为何我们不激发老客户的复购率以及推动引荐功能来获取新客户呢?

除了EDM之外,我们还需要通过Facebook等广告形式来reach到更多的老客户,facebook官方数据表明,通过EDM + Facebook广告同时触及到的老客户比单一渠道触及到的老客户的购买意愿强22%,可见这个多渠道联动的营销的重要性。

CRM还有多种玩法,需要懂运营的人来策划活动。包括提升复购率也是需要建立一套用户消费习惯模型,这样的CRM广告投放就非常有指向性。

7.品牌名誉管理

这个其实做亚马逊的卖家深有体会,你一个很好地listing做到爆款了,同行居然跑来给你留差评,总会有那么一批人喜欢玩阴的。

除了亚马逊,在整个互联网也是一样。我曾遇到过有朋友的排名做到了谷歌首页第一,然后当天就被攻击。

还有就是有些人故意写了篇有损品牌声誉的文章,并且故意让更多的人看到。

这些都是会损害你的品牌的,针对品牌已经走上轨道你就需要有专门的人帮你管理你的名誉。

在这里推荐一款工具,叫mention

mentions线上工具能够检测到社交媒体以及网络上大家对你品牌的看法,你可以及时了解到用户的正面以及负面信息,并及时给与回馈。这样能够更好的拉近品牌与用户之间的关系。

举个我遇到过的例子,当时我在微博就说腾讯的安全卫士做的不好,然后很快就有腾讯的安全管家微博来私信我,问我哪些地方体验不好等等,给我出解决方案,这些就是品牌名誉管理的意识。

除了线上,其实线下也应该拓展一些活动增加曝光以及处理危机公关。(有能力的情况下)比如捐助慈善机构活动,捐赠残疾儿童协会等等,虽然有时企业都是有目的的在做这些行为,但总比没做的强,不是吗?

其实要说起名牌,还有抢占视觉意识,碎片化品牌意识,IP品牌营销等等,说不完。下次,有机会再给大家一一分享。

所以,国内品牌出海真的做到了这些要点吗?

恕我直言,我看绝大多数是没有的!  :p

参考文献:

https://blog.growthhackers.com/@SeanEllis

https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

The Inbound Growth Hacking Bible

https://growthhackers.com/growth-studies/airbnb

硬广时间

拓谷思团队成立于2016年,针对跨境数字营销有丰富的经验,成功帮助过多家企业打开海外市场,有做品牌拓展的意向可以与我们交流联系,我司坐标在深圳南山区。

同时,我们为了服务更多品牌化的企业,也推出来一系列的服务

企业品牌站点建设 (后续会有SaaS建网平台)

数字营销增长服务  (提升brand awareness)

站内优化 (除了SEO外,设计到CTA以及Trigger设置)

品牌精细化方案 (调研方案、品牌定位)

自动化营销型工具 (facebook、ins、youtube自动化营销软件)

内容营销 (调研、策划、实现病毒式内容传播)

招聘:

我司正在快速发展阶段,召集有能力的人才一起来共创一番事业,优秀者可以给期权或者赠与股份。

或者你又优秀的能力,想要与我们合伙,我们都可以聊聊,我们对于合作是保持着open mind的态度。

Business Development (3名)

  • 主要负责客户拓展,客户维护以及达成商业合作。要求有2年以上商务拓展经验的朋友,熟悉营销行业的优先考虑。

广告优化师 (2名)