营销成本逐年递增的情况下,如何保持竞争优势?

为了能够系统性的梳理营销知识,Daniel此次将营销战略分为一个专题,每个月会分享一些营销战略以及案例分析,供大家参考。点波关注,不迷路哦!

我们今天的主题是:营销成本逐渐递增的情况下,我们要如何保持优势呢?

纵观营销竞争大环境

这里需要科普一下营销竞争的几个知识点

直接竞争

直接竞争指的是,你的竞争对手针对相同的目标市场和客户群提供相同的产品和服务,具有相同的利润和市场份额增长目标。这意味着您的直接竞争对手瞄准与您相同的受众群体,以与您类似的销售模式销售与你相同的产品。

这种情况很常见,比如我们最了解的平台方,外贸的有阿里巴巴、跨境电商的有亚马逊,你会发现卖家数量逐年递增,最为明显的就是进入了价格比拼的白热化阶段。

外贸商家,你一定非常熟悉一点就是,一个客户在阿里巴巴的竞争对手那拿到一个价格,然后跑来你这里砍价,你没有更低的价格,别人就去竞争对手那下单了。

亚马逊卖家,你一定会发现,以前上架产品或者打下广告就能出单,现在你可能连送产品都送不出去。(特别是3C类的)

间接竞争

间接竞争对手是另一家提供相同产品和服务的公司,就像直接竞争对手一样; 然而,最终目标是不同的。 这些竞争对手正在寻求通过不同的策略来增加收入。

比如一家同样提供工业电池制作的公司,有些人在阿里巴巴上面获取客户,有些人会通过官网来获取客户。虽然大家没有直接在平台上产生竞争,但是大家都在争夺整个大环境的客户。

我们可以发现,不仅是平台的广告成本增加了,连adwords、facebook的广告成本也在增加,我们应该怎么办?

构建属于自己的流量池

现在很多人都还没有流量池的概念,花了一大笔营销费用买了客户消费一次之后,下一次还要通过同样地营销方式去获取客户。而且这当中会有一部分是以前广告已经reach到的老客户。

为了避免造成营销的浪费,我们现在就要构建流量池的潜意识,这个能够帮助到我们循环利用流量,提高流量使用率。

那怎么来做呢?

首先我们要想一点就是:什么样的方式能留住客户?

品牌意识

内容营销

可循环利用的免费流量

无处不在的社交分享与裂变

品牌意识

如果我们在销售产品或服务的时候,有意识的灌输品牌的概念,客户下一次购买产品的时候就有机会直接搜索品牌到你的网站,让每个流量填上你的品牌标签可以让你节省不少营销费用。

我们曾经帮几家企业做过品牌营销,不到一个月时间我们发现,搜索品牌词的人越来越多,而这些流量的转化率特别高。随着你的营销成本的增加,触及到的用户越来越多,品牌用户也会逐渐增加。

如果你没有品牌意识呢? 你的营销成本花出去之后很难再有回头客,用户只会选择成本更低的产品。

内容营销

有做过SEO的肯定听说过“内容为王”这个概念,但什么是好的内容,很多人还不清楚,以为原创就是好内容。但这个距离好内容还很远。

好的内容指的是能够激发用户往下读的潜力,而且愿意自发性的给你分享、增加外链等举动。好的内容能够持续不断地吸引新的受众,触及到越来越多的人。

比如,你在独立站写了一篇爆款文案,造成了大量的转发或者在搜索引擎中关键词排名跑到了首页前三,那么你的文章便会吸引到越来越多的访客进来,触及到的用户越多,你的订单转化也就越多。

而这个流量是会不断积累的,因为你的文章一直都在的话,被分享的文章或者文章的排名也会一直都在,他会源源不断的给你带来流量,形成流量池“纳新”的重要部分。

我们来看个非常有意思的案例:

有个网站,专门靠内容营销来吸引流量,我们看到,他通过一篇文章每个月吸引来了4.8K的通过谷歌来的自然搜索流量。注意,这个是工业站点哦!

搜索相关关键词进来的不一定都是潜在客户,但总会有那么一部分的用户会是潜在客户。这就和很多线下店铺要开在流量多的商场里面一样,虽然来往的人不一定是你的潜在客户,但也会有那么一部分人突然产生了喝东西、买东西的欲望,进而转化成你的客户。

关于内容营销应该怎么来写,我后面会先专门的文章。

创建可循环利用的免费流量

你一定没有意识到一点,就是你花了钱把流量吸引进来后,完成一次购买就和这批流量再无往来了,就像亚马逊投PPC广告一样,你的客户购买过一次之后,你很难再与他产生关联,这样你永远都在为流量买单却一直没有把流量池的流量越做越大。

所以Daniel要在这里给大家介绍几个构建流量池的概念

1.使用邮件订阅功能收集客户信息

不论你是品牌站还是工业类型的网站,收集客户信息时非常重要的一个环节。举个例子,我曾经在backlinko.com里面看文章,一个叫brian dean的家伙非常懂营销,以前还没订阅他们邮箱的时候可能我就一个月才去看那么一次,但自从订阅之后,我就有了被提醒看文章的习惯,最后还买了他的SEO课程。

这个适用于任何行业,包括亚马逊卖家、外贸企业、出海品牌企业等,你会发现擅长营销的都会有EDM这个概念。

2.使用非常规手段获取精准流量

从业这么多年,我发现很多企业快速成长都是先做擦边球生意赚到第一桶金然后再慢慢洗白的。但这里不是说让大家去做擦边球的事情哈,而是我们不必要老老实实的去购买流量,有很多途径可以给你带来免费流量的。

就比如我们的一款facebook群控软件产品,很多人现在听到这个群控还很迷糊,不知道这个有什么用。

我来举例说明下:

有那么一批企业经常就是在linked in开发客户,一个个加好友,或者facebook一个个去加好友然后拉进群组去进行营销,通过这种方式带来订单,而群控只是把这些做法批量化了。

如果一个账号养到4000+的好友,100个账号就约200,000次曝光。按照CPM在10美元左右算,那你通过群控的方式发帖来曝光的话一次价值就在2000美元,重点是你曝光完一次帖子,这批好友可能会取消一小部分,但大部分的好友还保留着,那你下一次还能继续曝光。

利用销售型漏斗理论来说,你曝光的越多,就越有机会转化客户。

以下视频是我们其中一个区块链的客户,买了4套设备,半个月时间跑了60万的粉丝。(大家都知道现在区块链的广告大部分都封停了,这个是最有效的曝光手段),这个套路同样适用于电商卖家,游戏运营商等。

1.激活现有流量

很多公司一味地就想着不断的拉近新用户,但却疏忽了自己的老客户的关系管理,这批流量能够给你带来的价值是非常大的。根据增长黑客之父说过,真正带给你收益的,主要还是种子用户,你要擅长去针对种子用户去做运营。

比如一个电商公司,通过针对老客户做出一系列的营销手段,这批老客户流量就活起来了。由于之前在你的商店购买过产品,已经建立起信任,对其进行营销的难度会比新客户要简单地多,而采用裂变的方式还能让老客户为你带来新客户,从而形成一个健康循环的体系。

2.无处不在的分享

如果你做了很多功夫在构建流量池上,但是却没有在该分享的地方出现分享的按钮或者设置,你会因此而丢失一个大好的机会。

在移动端普及的时代,移动端的分享设置显得尤为重要。如果你写了一篇不错的文章或者创意视频,因为你在手机端没有分享而导致你获取不了类似facebook这样的大流量平台的曝光,这是非常可惜的。

我们应该在你的文章或者网站里面都要有分享的button,比如

当然,不是所有人都会把一个网页的内容都看完,在点击最多的地方放置社交分享按钮是最明智的选择,我们可以使用Sumome的工具来获取到整个页面的热力图点击。

通过热力图,我们就可以分析出,社交媒体的分享按钮应该放在哪个位置了。如图所示,我们可以尝试在标题的下方设置一个小的分享按钮,这有助于我们提高分享的几率。

让你的客户帮你推广你的公司,Neil Patel写过一篇文章 “ How to Get Your Customers to Market Your Business for You ”,我们可以看看Neil Patel是如何让现有的客户裂变成更多的客户的。

传送门:

How to Get Your Customers to Market Your Business for You

总结:

我们在做任何营销活动的时候,都不妨思考一下,什么是可持续的流量?买量只适合一个阶段,要是你持续通过买量的方式来做生意,那你的生意势必不持久,因为买量的环境一变,你可能就做不下去了。好比现在游戏的信息流的费用越来越贵,游戏行业光靠买量的现在很多都活不下去,这个是同样一个道理。